Фармацевтическая индустрия в России демонстрирует стабильный рост, и в текущих условиях наблюдаются значимые тенденции. Увеличение продаж лекарственных препаратов через онлайн-аптеки и маркетплейсы создает необходимость для аптечных сетей и производителей адаптировать свои стратегии продвижения, чтобы найти наиболее эффективные инструменты, соответствующие особенностям отрасли и требованиям законодательства.
В таких условиях важно анализировать актуальные методы продвижения лекарственных препаратов, считает эксперт Никита Лагода. В своей книге «Rx для успеха» он рассматривает уникальные методики и инструменты, которые помогают врачам делать более осознанные назначения, а аптекам — эффективнее закупать медикаменты.
Никита Лагода развивает бизнес в крупных фармацевтических компаниях более 10 лет. За это время он провёл множество лекций, мастер-классов, тренингов и вебинаров. В интервью нашему изданию Никита Лагода поделился своими мыслями о продвижении лекарственных препаратов, о стратегии, которая помогает строить доверительные отношения с врачами и фармацевтами. А также о тактиках, которые он использует в своей работе.
«СП»: Никита, на Международной книжной ярмарке вы представили свою книгу «Rx для успеха». Как возникла идея создания книги?
— В отличие от других товаров, промоция лекарств имеет множество тонкостей, которые требуют особого подхода. За годы работы я накопил целый арсенал проверенных методик и стратегий, которые помогли мне и моим коллегам добиться успеха. Все эти наработки я постарался собрать и систематизировать в своей книге, чтобы каждый профессионал мог использовать их для достижения реальных результатов в своей работе.
«СП»: Вы часто выступаете с лекциями и рассказываете о том, как эффективно вести переговоры с клиентами и поделились секретами продвижения лекарственных препаратов. В чем принципиальное отличие промоции медикаментов по сравнению с другими товарами?
— Во-первых, это связано с законодательством, которое строго регулирует рынок лекарств. Нужно учитывать множество правил, особенно в отношении рецептурных препаратов. Во-вторых, нельзя ориентироваться исключительно на прибыль — важно, чтобы продвигаемые лекарства улучшали качество терапии.
Ответственность перед врачами и пациентами — основа моей работы. Нужно всегда помнить, что наши действия влияют на здоровье людей. Поэтому важно продвигать только те решения, которые действительно помогают пациентам, а не просто стимулируют продажи.
«СП»: Считаете ли вы, что чёткие цели помогают лучше организовать процесс продвижения препаратов, или в вашей работе важнее адаптивность?
— Я считаю, что оба аспекта важны. Верно поставленная цель помогает задать направление и быть максимально продуктивным, каждый шаг становится направленным на результат. Это особенно важно на начальных этапах продвижения препарата, когда нужно сформировать стратегию и расставить приоритеты.
Однако фармацевтический рынок — это динамичная среда, где важно сохранять гибкость, чтобы своевременно реагировать на изменения и корректировать курс для достижения результата.
«СП»: В своей книге «Rx для успеха» вы описываете несколько техник продвижения препаратов. На ваш взгляд, какая тактика наиболее эффективна на сегодняшний день в фармацевтическом маркетинге?
— Об этом я рассказываю в главе «Чего хотят врачи?». Дело в том, что разные врачи при выборе лекарства опираются на разные критерии. Для кого-то важна скорость достижения эффекта. Кто-то делает ставку на безопасность и минимум побочных эффектов. А для другого врача будет важно, например влияние на почки.
Поэтому перед презентацией препарата, важно выяснить, что является важным для конкретного врача. А после подобрать те клинические исследования и аргументы, которые важны для этого специалиста. Для этого в своей книге я написал ряд уточняющих вопросов, которые нужно задать врачу.
«СП»: Ваше руководство по продвижению лекарств «Rx для успеха» уже стало бестселлером в интернете и собрало множество положительных отзывов, его рейтинг 5.0 на популярном книжном ресурсе.
И, насколько нам стало известно, совсем скоро она появится на оффлайн-полках книжных магазинов. Как вы думаете, почему она вызвала такой интерес?
— Дело в том, что на рынке отсутствует единая актуальная база знаний для специалистов по продаже лекарственных препаратов. До сих пор людям приходилось собирать информацию по крупицам из разных источников — это усложняло работу и не давало целостного понимания процессов.
Я решил объединить всё необходимое в одном месте и дополнить материал практическими рекомендациями из собственного опыта. Это не просто теоретический труд, а полноценное руководство, которое помогает решать реальные задачи. Я написал и тщательно отобрал ключевые советы, чтобы сделать книгу максимально полезной и удобной для использования в ежедневной работе.
«СП»: Вы активно участвуете в профессиональных ассоциациях, таких как «Я-лидер», Московская ассоциация предпринимателей и Международная ассоциация учёных, преподавателей и специалистов. Членство в этих ассоциациях — это не просто статус, а признание за заслуги и достижения в фармацевтическом бизнесе. Планируете ли вы использовать этот опыт для формирования новых инициатив?
— Участие в ассоциациях предоставляет уникальную возможность обмена знаниями и лучшими практиками с другими специалистами. Я намерен инициировать проекты, направленные на улучшение образовательных программ для врачей и фармацевтов, а также разработать методики, которые помогут эффективнее продвигать лекарства и улучшить качество медицинского обслуживания. Этот опыт позволит мне внести вклад в развитие отрасли и помочь в решении актуальных задач.
«СП»: Никита, какие навыки нужно развивать, чтобы стать успешным в фармацевтическом бизнесе?
— Очень важны сильные коммуникативные навыки — умение находить общий язык, выстраивать доверительные отношения с врачами, фармацевтами и партнёрами, потому что от правильного взаимодействия зависит эффективность продвижения препаратов.
Также важны медицинские знания, нужно досконально понимать механизм действия лекарственных препаратов и уметь говорить с врачами на одном языке. Ну и, конечно, профессиональная этика играет огромную роль. Важно помнить о высокой ответственности этой профессии, ведь за каждым решением стоит здоровье людей, и это должно быть главным приоритетом.
14 октября 2024 г.